Entrevista a Juan Navas de Ventas Saint Gobain

“Hay instaladoras pequeñas de 3-4 empleados con una cultura digital tremenda.”

Juan Navas, Director de Marketing y Compras en Saint Gobain Distribución, comparte con nosotros su opinión sobre la transformación digital en el sector. Es uno de los 10 profesionales que formaron parte del panel de expertos del evento Digital Matters en Matelec’18, donde también participaron empresas como Schneider Electric, eBay for Business o Signify.

1. Todo el mundo habla del cambio digital en el sector, ¿qué impacto real ves hoy?

El impacto es brutal y nosotros ya estamos en ello. Las empresas distribuidoras nos estamos adaptando a este nuevo eco-sistema digital. Para nosotros, las tres fases de la transformación digital son: digitalizar el máximo número de procesos de la empresa, el contacto con el cliente y finalmente los productos o servicios que ofrecemos a los clientes.

2. ¿Quién sale ganando con la transformación digital en nuestro sector?

En rapidez y transparencia, el cliente se beneficia claramente con el reto digital.

Por otro lado, todas las empresas del sector salimos ganando: fabricantes, distribuidores, clientes finales. Desarrollamos nuevas habilidades, competencias y adquirimos talentos nuevos. Cambian los perfiles, cambian las necesidades y cambian las formas de trabajar. Es bueno en todos los sentidos.

3. ¿Quién crees que va a liderar el cambio digital en nuestro sector? ¿El instalador, el distribuidor o el fabricante?

A mi modo de ver, en nuestro mercado, no creo que nadie vaya (o esté) liderando el cambio digital en particular, cada uno está haciendo su trabajo. El fabricante debe de impulsar en sus procesos la industria 4.0, hacer productos mejores y a mejor precio. Y de cara a cliente, tiene que poder interrelacionarse de una manera más digital. Nosotros los distribuidores tenemos que agilizar y digitalizar nuestros procesos para mejorar el contacto con el cliente. Mejorar nuestro servicio utilizando la tecnología. Y además está el eCommerce y todos los negocios que surgen con el canal online. Hay muchas opciones de negocio y servicios que antes no podíamos desarrollar y que ahora sí. Finalmente, el instalador debe prepararse para utilizar todas las herramientas que fabricantes y distribuidores le ofrecen para desempeñar su actividad, que son muchas. Muchos no lo creen, pero ya hay instaladoras pequeñas de 3-4 empleados con una cultura digital tremenda.

4. Un director de eCommerce de un distribuidor de materiales viene y te pregunta: “en lo digital ando un poco perdido, ¿por dónde empiezo?” ¿Qué le dirías?

Si tiene que comenzar la transformación digital de su empresa, le diría lo que te he comentado al principio. Debe empezar por digitalizar el máximo de procesos de su empresa, desarrollar una cultura digital y contratar talento para que le ayude en todo lo anterior.

Si ya tiene esto y quiere empezar a desarrollar un eCommerce, entonces debe empezar haciendo un análisis funcional para definir el qué y el cómo de su venta on-line. Debe buscar buenos partners tecnológicos para implantarlo. Hay que medir, “equivocarse barato” y tener sentido común. Al final un eCommerce es un canal de venta más, tenemos que seguir pensando como “tenderos” pero con tecnología.

5. ¿En qué crees que ha ayudado Digital Matters en la transformación digital del sector?

Hay que hacer mucha pedagogía con el tema digital. Los directivos del sector no somos nativos digitales y necesitamos recibir muchos inputs: situación, evolución y tendencias del mercado, información y formación. Eventos como Digital Matters ayudan a tomar perspectiva y aportan nuevas ideas. Creo que son necesarios.

6. ¿Qué pregunta no podrías responder?

No te contaría cuál es nuestra estrategia digital en detalle. Cómo la haces, con quién la haces y qué prioridades das. Estamos aprendiendo todos los días.

Estas son algunas de las reflexiones de Juan Navas en Digital Matters. Junto a él, participaron otros 9 expertos de empresas como ABM Rexel, RS Components, eBay for Business, Genebre, Habitisimo, Ados Madrid, Schneider Electric, Signify o Solostocks. El evento tuvo lugar el pasado 14 de noviembre en el foro 7 de Matelec. En el foro también se presentaron los datos del estudio «La Transformación Digital en el Sector de Materiales» que puede descargarse aquí.