“Que los fabricantes entren (o no) en marketplaces dependerá de cómo la cadena de distribución se adapte al nuevo entorno.”

Juan Carlos González es Head of eBusiness Iberia en RS Components. También fue uno de los ponentes en el foro Digital Matters que tuvo lugar el pasado 14 de noviembre en Matelec’18. Hoy comparte con nosotros sus reflexiones sobre el impacto de la transformación digital en el sector de materiales.

Hola Juan Carlos. Todo el mundo habla del cambio digital en el sector de los materiales, ¿qué impacto real ves hoy?

Sobre todo, veo impacto a nivel de distribución y experiencia de usuario. En muy poco tiempo, el instalador va a demandar tener en su trabajo las mismas herramientas y la misma experiencia online que ahora tiene en su vida personal. Y si este usuario profesional tiene dos o tres opciones en las que realizar la compra, irá a aquella que le asegure la mejor experiencia. La cadena de distribución tiene que salir adelante, pero con una nueva fórmula. Son los fabricantes y los usuarios quienes están demandando este cambio.

¿Quién sale ganando (o perdiendo) con la transformación digital en nuestro sector?

Con la transformación digital toda la cadena va a salir ganando porque todos mejoramos en eficiencia y competitividad.

¿Cómo cambian los marketplaces la actividad de los distribuidores de materiales? ¿Y la de los fabricantes?

Hoy por hoy, al sector de la distribución eléctrica le está afectando poco, porque el fabricante todavía mantiene la fidelidad a la cadena. De todas formas, eBay for Business y Amazon Business son dos empresas que van a jugar un papel de comoditización de los productos. Al final va a convertirse en una guerra de precios. Que los fabricantes entren (o no) en estas plataformas dependerá de cómo la cadena de distribución se adapte al nuevo entorno. La relación entre distribuidores y grandes fabricantes es la gran clave que tenemos en este momento.

Un director de marketing de un fabricante de materiales viene y te pregunta: “en lo digital ando un poco perdido, ¿por dónde empiezo?” ¿Qué le dirías?

Mi mejor consejo para un fabricante es que escuche al cliente final, que vea cómo va a comprar sus productos y a través de qué plataformas o medios. Hoy en día es fundamental no trabajar de puertas hacia adentro pensando en lo que es bueno para nuestro cliente. El mismo cliente es quien debe marcar las necesidades.

¿En qué crees que ayudará Digital Matters en la transformación digital del sector?

El sector está muy atrasado porque la compra tradicional sigue estando muy presente. Ahora, el cliente usa más la compra digital en su vida privada que a nivel profesional. Esta diferencia pronto se igualará y el propio cliente exigirá laboralmente el mismo servicio que hoy recibe en sus compras privadas. Venir a Digital Matters sirvió para conocer las alternativas y las tendencias del mercado en la transformación digital del sector. Sin duda, nos aportó el valor de decidir si subirnos a ellas o resistirnos.

¿Qué pregunta no podrías responder?

La verdad es que me parecería muy chula cualquier pregunta alrededor de Amazon Business. Si me preguntas sobre Amazon Business como pregunta incómoda, te hablaría de Grainger en Estados Unidos. Llevan tiempo diciendo que no había espacio para los dos, y que Amazon acabaría adquiriendo Grainger, cosa que no ha ocurrido gracias a la innovación. Es decir, esto que estamos viviendo ya lo han pasado otros y al final han sobrevivido. El mercado es soberano y el cliente más. Sin duda, la única forma de sobrevivir en este entorno tan cambiante es innovar. La palabra clave es “aportar valor”. Busca la forma de ser relevante para tu cliente hoy y mañana.

Estas fueron algunas de las reflexiones de Juan Carlos González en el foro Digital Matters. Junto a él, participaron otros 9 expertos de empresas como ABM Rexel, Ados Sociservin, eBay for Business, Genebre, Habitisimo, Saint Gobain Distribución, Schneider Electric, Signify o Solostocks. En el evento, que tuvo lugar el pasado 14 de noviembre en Matelec, tambien se presentaron los resultados del estudio “La Transformación Digital en el Sector de Materiales”. Puede descargarse el estudio gratuitamente a través de este enlace.

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