“En el sector hay una oportunidad de desintermediación que muchos fabricantes no ejercen por su estrategia comercial actual, muy ligada a sus propios canales de distribución.”
Jordi Ber, CEO y co-fundador de Habitissimo, comparte sus opiniones sobre la transformación digital del sector. Es uno de los 10 profesionales que formaron parte del panel de expertos del evento Digital Matters, donde participaron empresas como Schneider Electric, eBay for Business o Signify. Empezamos su entrevista.
En este artículo, cubriremos los siguientes apartados:
1. Todo el mundo habla del cambio digital en el sector de materiales, ¿cómo impacta hoy en el instalador?
En nuestro sector la mayoría de instaladores son autónomos o pequeñas empresas con una gestión muy manual y poco profesionalizada. La digitalización les está ofreciendo herramientas en la nube a muy bajo coste para gestionar mejor a su clientela, enviar presupuestos y controlar el negocio, incluso desde su móvil. Esto antes no estaba disponible.
Aunque vamos con algunos años de retraso, el sector de materiales se está digitalizando como ocurre con el resto de mercados de la economía. Si le preguntas a alguien qué canal utiliza para reservar un viaje o buscar un nuevo trabajo, la respuesta es siempre internet. En cambio, si haces la misma pregunta a alguien que busca a un instalador de aire acondicionado, muchas veces la respuesta cambia. En general, te dirá que el boca a boca. Poco a poco, esto está cambiando y cada vez son más los que utilizan un canal online para realizar esta búsqueda. El profesional debe estar en internet porque es donde están sus clientes y donde le podrán encontrar. Tiene que aprender también a gestionar una buena reputación online.
2. ¿Se esperan cambios en los próximos 12 meses?
En un año no se esperan grandes cambios, pero seguirá la tendencia de una mayor digitalización con un crecimiento lineal. Cuando la economía va bien y hay mucho trabajo, se producen pocos cambios porque no tenemos necesidad. Desde nuestra experiencia, los grandes avances se producen en situaciones de crisis.
3. En suministro de materiales, ¿cómo ves a los distribuidores? ¿Cuál es la mayor oportunidad que tienen?
Quizás la mayor oportunidad para los distribuidores es la búsqueda por internet. El cliente final busca información de producto en Google, mira distintos productos y los compara. Desgraciadamente mucha de esa información no se encuentra online o no es fácilmente accesible. La oportunidad para los distribuidores es trabajar ese contenido de producto para ganar visibilidad. Trabajar mucho más la comunicación con el cliente final utilizando medios digitales, como catálogos online, videos descriptivos de producto, redes sociales… También tiene una labor de utilizar la tecnología para mejorar la relación con sus clientes.
4. ¿Ves alguna diferencia con los fabricantes?
Con la digitalización, veo más potencial para el fabricante porque suele ser de mayor tamaño y estar más especializado que el distribuidor. Por otro lado, en el sector hay una oportunidad de desintermediación que muchos fabricantes no ejercen por su estrategia comercial actual, muy ligada a sus propios canales de distribución.
5. ¿Crees que hay algún riesgo?
Un riesgo tanto para fabricantes como para distribuidores es el internet of things. El reto está ahí. Si el aire acondicionado o la caldera está conectado a internet, ¿qué protocolo utilizas? ¿Y qué app? En el juego hay marcas como Apple, Google, Amazon… y se va a producir una guerra de plataformas y tecnologías donde hay amenazas, pero también oportunidades. Por ejemplo, si estás siempre conectado a tus clientes y vives en tiempo real lo que está sucediendo, puedes ser proactivo y enviar un mantenimiento antes de que se rompa el producto o sugerir un cambio. Al fin y al cabo, se trata de analizar los datos para hacer mejores productos.
6. ¿Cómo afectan plataformas como Habitissimo a la prescripción y venta de materiales?
A los fabricantes les puede interesar que todos sus instaladores estén al día o estén en plataformas como Habitissimo. Si estos últimos consiguen nuevos clientes a través de internet, tendrán más oportunidades para colocar su producto, lo que repercutirá en su cuenta de resultados. Por otro lado, en la web también disponemos de foros, donde muchas veces se hacen preguntas sobre materiales. Estar allí presente puede ayudar a la marca fabricante, porque es una manera de influir aportando información correcta.
7. Un director de eCommerce de un distribuidor de materiales te pregunta: “¿cómo puedo ser el mejor en servicio digital a los instaladores?” ¿Qué le dirías?
Le diría que tiene que reforzar su estrategia y fijarse en ejemplos de otros países. Intentar aplicar acciones que fuera han ido bien. También debe preguntar a sus clientes qué es lo que quieren e ir paso a paso. Es recomendable hacer pequeños avances constantes, más que planificar un super proyecto. Por otro lado, si deciden hacer algo, también necesitan un equipo dedicado, que trabaje a diario.
8. ¿En qué crees que ayuda Digital Matters en la transformación digital del sector?
Primero: para ver qué está pasando en el mercado, ver las tendencias y coger ideas. Segundo: Digital Matters ofrece la oportunidad de conocer a otros empresarios que están pasando por la misma situación, del mismo sector. Es el lugar idóneo para intercambiar experiencias y conocimiento de todo tipo. Y tercero: porque siempre pueden encontrar a algún proveedor o a alguien que les ayude a implantar su estrategia digital.
9. ¿Qué pregunta no podrías respondernos, Jordi?
Muy buena pregunta. Si me preguntaras por casos de éxito sobre transformación digital en el sector, no sabría que responderte. No ha habido todavía un Amazon o una tienda online que haya triunfado y roto esquemas. Todavía hay muchas oportunidades.
Estas fueron algunas de las reflexiones de Jordi Ber en Digital Matters. Junto a él, participaron otros 9 expertos de empresas como ABM Rexel, RS Components, eBay for Business, Genebre, Ados Madrid, Schneider Electric, Signify, Saint Gobain o Solostocks. El evento tuvo lugar el pasado día 14 de noviembre en Matelec. En el foro, también se presentaron los resultados del estudio «La Transformación Digital en el Sector de los Materiales. Puede descargarse el estudio aquí.
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