“El cambio digital está quitando a ciertos intermediarios que ya no eran realmente necesarios. Siempre y cuando tengas un producto competitivo, internet te permitirá venderlo en cualquier sitio.”

Luis Carbajo, Director General de Solostocks, comparte sus reflexiones sobre el impacto de la transformación digital en el sector de materiales. Luis fue, junto a 9 expertos más, uno de los ponentes del foro Digital Matters que tuvo lugar en Matelec. Ebay for Business, Schneider Electric y Signify son algunas de las empresas que también participaron en este evento. Empezamos la entrevista.

Todo el mundo habla del cambio digital en el sector de los materiales, ¿qué impacto real ves hoy, Luis?

Hay un mayor volumen de información por parte de todos los profesionales del sector: fabricantes, distribuidores e instaladores. Al mismo tiempo, se observa un gran impacto relacionado con el uso del teléfono móvil en la instalación. Hoy un instalador puede acceder a aplicaciones que le facilitan su trabajo directamente desde la obra. Hablamos de tener acceso a manuales de uso a través de internet, pero también del control de equipos y del cálculo del coste del propio proyecto.

¿Quién crees que sale ganando (o perdiendo) con la transformación digital en nuestro sector?

Se están reduciendo y automatizando los trabajos de poco valor añadido. Antes de la transformación digital, existían procesos burocráticos y administrativos que aportaban poco valor al cliente. Estos están desapareciendo. Igual que el cambio digital también está quitando a ciertos intermediarios que ya no eran realmente necesarios.

¿Cómo cambian empresas como Solostocks la actividad de los distribuidores de materiales?

Creo que hay una consecuencia principal. Les permite tener una visibilidad mucho más grande que antiguamente. Tradicionalmente, los distribuidores han sido empresas bastante localizadas en una región o en un país, cuya labor comercial se limitaba a lo que tenían cercano. El estar dentro de una plataforma como Solostocks, les permite acceder a muchos más mercados sin necesidad de incrementar su fuerza comercial. Siempre y cuando tengas un producto competitivo, internet te permitirá venderlo en cualquier sitio.

¿Y a nivel de fabricación?

La consecuencia sería un poco similar. En este sentido, una de las carencias a la que tienen que enfrentarse los fabricantes es que ellos crean sus gamas de producto y la forma tradicional de venta pasa por ir a ferias sectoriales. Lo malo es que estas ocurren una o dos veces al año dependiendo del sector. Al final, se están jugando su carta comercial más importante en un solo evento. Las plataformas online permitimos que los fabricantes lancen sus productos sin tener que esperar a las ferias. Y por su parte, las ferias se están convirtiendo en eventos de networking y de aprendizaje para los profesionales. Estas siguen siendo básicas, pero por motivos distintos: para estar en contacto con el sector y conocer la evolución de los competidores.

Un director de marketing de un fabricante de materiales viene y te pregunta: “en lo digital ando un poco perdido, ¿por dónde empiezo?” ¿Qué le dirías?

Yo le recomendaría que empezara por lo que llamamos marketplaces. Somos plataformas un poco generalistas que agrupamos vendedores de todo tipo. Permitimos poder empezar en el canal online sin tener que hacer una gran inversión inicial en una web o un eCommerce.

Al empezar de esta forma, se puede aprender las reglas del entorno digital. Y con este aprendizaje, en un año y medio, ya se pueden tomar decisiones acertadas para el establecimiento de un canal propio. Si intentas empezar solo, el principio puede ser lioso, complicado y, sobre todo, caro. Es mucho mejor ir poco a poco.

Para tener visibilidad en un marketplace, lo que sí que necesitamos es contenido de producto. ¿No es así?

Para tener un buen posicionamiento dentro del marketplace hay que explicar bien el producto, es verdad. En internet no hay nadie para contestar las preguntas que van surgiendo. Tienes que explicar muy bien todo para que el potencial cliente pueda contestar a sus propias preguntas a medida que va leyendo el texto escrito. No hay nadie mejor que los propios fabricantes para describir bien sus productos.

¿Por qué es bueno que existan foros como Digital Matters?

En temas digitales y en innovación, el conocimiento avanza muy rápidamente y la mejor manera de estar al día es asistir a este tipo de eventos. Te permiten ser sensible a todos los cambios que se están produciendo para poder mejorar tu empresa. Se van a exponer todos los cambios que están sucediendo desde distintos ángulos, con casos y ejemplos concretos. Y esto al final es inspirador y educativo.

¿Qué pregunta no podrías responderme?

No podría responderte cuál va a ser la gran tendencia en tecnología en los próximos 3 o 5 años. La transformación digital es tan profunda y va tan rápido que proyectarse en el futuro es muy arriesgado.

Estas son algunas de las reflexiones de Luis Carbajo sobre transformación digital. También puedes consultar las opiniones de otros expertos del sector de empresas como ABM Rexel, Ados Sociservin, Genebre, Habitisimo, RS Components, Saint Gobain Distribución o Signify. Finalmente, puedes descargar el estudio “La Transformación Digital en el Sector de los Materiales” en este enlace.

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