Margen sobre Ventas en el Sector de Distribución

Todas las empresas (independientemente del sector en el que operen) deben saber cómo garantizar beneficios. Para ello, el margen sobre ventas debe poder asumir todos los gastos e imprevistos económicos. A la vez, el precio resultante debe ser lo suficiente atractivo para el cliente. Llevar a cabo este proceso de manera impoluta es fundamental en todos los casos. Pero sobre todo en aquellas compañías que, como las distribuidoras de materiales, basan su modelo de negocio en la compra y venta de productos en stock. ¿Por cuánto he comprado un artículo? ¿Por cuánto lo he vendido? ¿Qué factores aumentan o reducen márgenes? En este artículo damos respuesta a estas preguntas.

Diferenciando coneptos: Margen comercial y financiero

El margen comercial es la diferencia que se obtiene entre la compra de un artículo a un proveedor y la venta de ese artículo al cliente profesional. Está relacionado única y exclusivamente con los costes del propio material y no con otros como las amortizaciones del local o el coste de los empleados. Es decir, ¿cuánto me ha costado el producto? ¿Por cuánto lo he vendido?
El margen contable (o financiero) está relacionado con las cuentas anuales y el balance de situación. Los elementos que se deben tener en cuenta para calcular el margen contable son los siguientes:
- ¿Qué se ha comprado?
- ¿Qué se ha vendido?
- ¿Tenemos artículos obsoletos que hayan sufrido depreciación?
- ¿Ha desaparecido material del almacén?
- ¿Qué otros gastos tenemos?
- ¿Se han obtenido rappels?

A continuación, profundizamos en todos estos puntos.

Elementos que influyen en los beneficios de una empresa distribuidora:

1. Los rappels

Hoy en día, prácticamente el 70% de las empresas de distribución obtienen márgenes de beneficio directamente de los rappels. De hecho, el margen de las operaciones se puede llegar a multiplicar por 2 o por 3 si se tiene en cuenta este elemento. El rappel es una bonificación (generalmente, trimestral o anual) que los fabricantes proporcionan a los distribuidores de materiales si estos cumplen con objetivos de venta. Existen muchos elementos que influyen en la obtención y el volumen de estas bonificaciones:

En primer lugar, es importante conocer que hay rappels que se negocian a través de grupos de compra y otros, a nivel de la empresa distribuidora. Este porcentaje de bonificaciones variará en función de cada caso. Normalmente, y debido al alto volumen de transacciones que los grupos de compra realizan, estos suelen obtener mejores condiciones que una empresa individual.
Además, los rappels también dependen de cada sector concreto. Por ejemplo, el sector eléctrico cuenta con unas peculiaridades diferentes a las del sector de climatización. En este sentido, las diferencias entre rappels pueden ser importantísimas.
El hecho de ser una bonificación en función de la consecución de objetivos, los rappels llevan implícito un factor de incertidumbre. Así pues, una distribuidora de materiales puede pactar con un fabricante un +5% de beneficio en una compra de productos valorados en un millón de euros. A lo largo del año, la empresa distribuidora puede estar haciendo operaciones comerciales previendo que se va a obtener ese +5%. Pero la realidad puede distar de lo previsto, ya que las ventas dependen de muchos factores a priori imposibles de controlar. Este hecho dificulta el control de los márgenes sobre ventas.

2. Los materiales obsoletos y la depreciación del inventario

Como mencionábamos con anterioridad, la depreciación del inventario afecta a los márgenes contables. Especialmente en el sector tecnológico, todo el material que lleva un período considerable de tiempo sin rotación en el almacén es susceptible de perder valor. De hecho, muchas empresas y auditores reducen en un 25% el valor de aquellos materiales que no han experimentado rotación en los últimos 6 meses.
Para evitar que los productos en stock se devalúen y que la empresa distribuidora pierda márgenes se deben controlar los materiales obsoletos. Hoy en día, los software de gestión son imprescindibles a la hora de prevenir la obsolescencia de los productos.

Analytics de Telematel te ayuda en el control de tus materiales obsoletos:

La herramienta Analytics de Telematel permite que nos avancemos a la obsolescencia del producto. Concretamente, Analytics permite detectar qué familias de producto o qué artículos concretos no están teniendo salida. De esta manera, el distribuidor puede realizar las acciones de promoción y venta oportunas como, por ejemplo:

Ofrecer descuentos especiales en la web.
Cambiar la posición de estos artículos en los puntos calientes de la tienda física.

En algunos casos (cuando hay lanzamiento de nuevos materiales), también se puede proceder a la devolución de productos a los fabricantes. Para poder realizar esta tarea con éxito, es necesario que las condiciones de compra incluyan la flexibilidad de cambio o devolución sin ningún tipo de penalización económica. Así, el distribuidor no asume el gasto de aquellos artículos nuevos que no presenten la salida esperada.

3. Los productos perdidos y las equivocaciones
Ya sea por equivocación en los pedidos de compra, por errores de escaneado en venta o por factores de causa desconocida, algunos materiales pueden desaparecer de stock. Es necesario que estas desapariciones se contemplen como pérdidas de beneficios y, por lo tanto, se consideren de cara a la valoración de los márgenes contables. Son productos, pues, que han supuesto una inversión que no va a verse recompensada.

4. Los descuentos a clientes
Tal y como comentamos en este artículo, los descuentos a los clientes ocasionan beneficios para cualquier empresa. Pero también reducen márgenes entre el coste real y el coste de venta. Por lo tanto, una estrategia de precios con descuento debe responder a objetivos concretos.
Por otro lado, existen empresas distribuidoras que realizan rappels a sus clientes. Una práctica que también reduce los márgenes sobre ventas.

5. Las compras y el acopio de materiales

Aquellas distribuidoras que estén saneadas y con tesorería, pueden gestionar muy bien las compras, hacer acopio de producto y venderlo en 6 o 12 meses. En estos casos, se trata de entender las compras como una inversión, que solo funciona con aquellos materiales cuyo precio tenga una tendencia al alza. Por ejemplo, hay empresas que hacen mucho acopio de cable o pequeño material y esperan a que su precio suba para venderlo. De esta forma, aseguran márgenes sobre ventas que pueden llegar a ser muy importantes. Obviamente, aquí debe considerarse que no todos los sectores pueden jugar con esta situación. Por ejemplo, cada año, los aparatos de aire acondicionado suelen ser nuevos. Así, el acopio de este tipo de productos pierde sentido.
Antes de finalizar también es bueno recordar que para asegurar beneficios deben controlarse todos los gastos (incluyendo los alquileres, el personal, etc.).

Esperamos que este artículo te haya servido de ayuda y que, ahora, puedas determinar todos los elementos que influyen en tu margen sobre ventas. Si crees que el control de beneficios es un área de mejora en tu empresa, no dudes en contactar con nosotros.