¿Cómo crear una tienda online de materiales?

La digitalización se abre paso en la distribución de materiales y forma parte, cada vez más, de nuestro día a día. En este entorno, las empresas suelen pensar en crear una tienda online, ya sea para dar mejor servicio a los clientes actuales -B2B- como para vender a clientes nuevos. Pero creen que crear una tienda online es más sencillo que abrir un nuevo punto de venta físico, por ejemplo. La realidad es muy distinta. En este post explicamos los pasos a seguir en ambos casos. Empezamos.

Punto de venta físico versus online: para clientes actuales o nuevos

Si bien un nuevo punto de venta físico suele abrirse para conquistar nuevo mercado, una tienda online puede servir tanto para atraer nuevos compradores como para fidelizar a los actuales. De hecho, para un distribuidor ya establecido, nuestra primera recomendación es crear una tienda online para clientes actuales, a veces lo llamamos eCommerce B2B: ante el desarrollo digital, fidelicemos a los cientes actuales, a los que conocemos bien, antes de aprender a conquistar nuevos, que es una tarea totalmente diferente y para la que necesitaremos nuevas capacidades, recursos y mucha paciencia.

Par ilustrar que crear un canal digital nuevo no es una tarea puntual o fácil, lo comparamos con abrir un nuevo punto de venta físico. Antes de nada, vamos repasar los pasos necesarios para abrir una nueva tienda física y, a continuación, siguiendo el mismo esquema, expondremos el procedimiento requerido a la hora de abrir una tienda online.

Abrir un nuevo punto de venta físico

Cuando una empresa distribuidora se plantea abrir un nuevo punto de venta físico, trazamos un plan que consiste en:

  1. Definir la oferta.
  2. Definir los servicios a prestar.
  3. Organizar la infraestructura para poder prestarlos y
  4. Promocionar el nuevo punto de venta.

A continuación, los analizamos en detalle:

1. Oferta:

  • Qué. El primer paso consiste en definir qué productos van a estar incluidos en el catálogo y a quién se van a dirigir.
  • El quién dependerá básicamente de la ubicación que hayamos elegido.

2. Servicios. Además del rango de productos disponibles, definiremos el nivel de stock, de disponibilidad de producto, si vamos a ofrecer servicios de transporte o entrega, servicio de asesoramiento técnico y los métodos de pago.

3. Infraestructura. Las decisiones relativas a este apartado están relacionadas con el tipo de almacén, el personal dedicado a servir a clientes, la organización del espacio, el equipamiento disponible y la disposición de las estanterías y el mostrador.

4. Promoción. Finalmente, cuando el punto de venta está abierto, deberemos decidir sobre el rótulo. Pero también sobre cómo promocionaremos la existencia de la nueva tienda. Serán necesarias acciones de promoción, de envió de emails o de llamadas.

Abrir un punto de venta es una decisión muy importante que solemos tomar en base a la experiencia actual y la estrategia que tenemos en mente. Lo habitual es replicar, mejorando algunos aspectos, el modelo seguido hasta ese momento en la empresa. Aún así, dedicamos mucho tiempo y recursos a la apertura de nuevos puntos de venta físicos. Pero cuando abrimos un nuevo canal digital, ¿hacemos lo mismo?

Abrir una tienda online

El proceso a seguir para crear una tienda online debería ser el mismo. Podríamos llegar a decir, incluso, que deberíamos tener más cuidado en este caso, ya que normalmente la empresa distribuidora tiene menos experiencia en este entorno y una estrategia menos clara. El error más habitual es pensar que con solo publicar la web, los clientes “vendrán” directamente. En inglés, se suele llamar Build it and they will come. Sin embargo, si la nueva plataforma eCommerce no tiene un buen plan es muy difícil que genere ningún valor para la empresa. Por ello, debe seguirse el siguiente esquema:

1. Oferta:

  • Qué: ¿El catálogo online debe ser el mismo que el de los puntos de venta físicos? El cliente espera un servicio omnicanal, por lo que el catálogo debe ser completo, para poder comprar en internet lo que se puede comprar por mostrador o a través de un comercial. Además, es importante definir una clasificación de productos online clara que permita encontrar los artículos fácilmente.
  • A quién. Puede ir dirigido a:
    • Clientes B2B -profesionales que pueden ser ya clientes de nuestra empresa.
    • Profesionales que no son clientes y a los que tenemos que conquistar para que nos compren.
    • Cliente B2C – consumidores finales.
    • O incluso empleados, si creamos un canal que sea una aplicación para vendedores.

2. Servicios. ¿El canal online va a ser una web, una App o una web de un tercero? En el medio digital, el plazo de entrega es clave e implica compromisos en logística y stock. Decidir cobrar por la entrega también es una decisión importante, así como los métodos de pago que se ofrecen. Estos deben funcionar perfectamente.

3. Infraestructura. La tecnología relacionada con la plataforma eCommerce requerirá tomar decisiones sobre hospedaje, servidores, mantenimiento y personal necesario para atender las incidencias y servicios.

4. Promoción. El canal online necesita de una difusión muy clara. No vamos a recibir tráfico o ventas si no hacemos que la web sea visible. Para ello, disponemos de técnicas como SEO o PPC. No utilizarlas es como construir una tienda en un desierto y esperar recibir visitas. Puede ser grande y magnífica, pero si no hacemos que nadie acuda a ella, no generará valor.

El desarrollo comercial es un reto, y no es menor cuando hablamos de canales digitales. El futuro es omnicanal y debemos afrontarlo aprendiendo de cada paso. Si estás creando una tienda online, te invitamos a conocer la clave del éxito: cómo crear fichas de producto perfectas y generar conversión. Si además quieres recibir más información, no dudes en contactarnos y hacernos llegar tus dudas y preguntas para que podamos tratarlas en otro post. También puedes suscribirte a nuestra newsletter para mantenerte conectado permanentemente a las novedades de tu sector.

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