Cuándo son rentables las empresas distribuidoras

Una empresa distribuidora compra y vende, por tanto, la sabiduría popular diría que la rentabilidad de las empresas distribuidoras pasa por comprar bien y barato. En cambio, un análisis de los resultados de estas empresas nos indica todo lo contrario…

Pero antes de conocer las conclusiones del análisis de los resultados, evaluemos cuáles son los drivers que condicionan la rentabilidad de empresas distribuidoras:

• Precio Medio de las Ventas: Este valor depende de factores como la tipología de cliente, mi posición de dominio en el mercado, mi ratio de nivel de servicio vs. precio, etc.
• Coste de Adquisición del Material: Condicionado por mi poder de negociación hacia los proveedores, mi volumen de compra y el volumen de negocio de mi Grupo de Compra.
• Eficiencia de mis Operaciones: Es decir, a qué costes logísticos, comerciales, financieros o administrativos incurro para poder realizar mi actividad.

La importancia de la eficiencia operativa

Personalmente me gusta expresar la rentabilidad como la diferencia de estos tres factores que represento como círculos.

En un entorno competitivo como en el que operan casi todas las empresas, el margen de negociación con los proveedores es mínimo, y máxime si el marketing se concentra en el fabricante. Además, la proliferación de los Grupos de Compra permite que muchas empresas accedan a condiciones de compra beneficiosas, por lo que el diferencial de condiciones entre empresas es mínimo. Este mismo entorno competitivo es el que nos impide poder vender a precios muy distintos a los de mi competencia.

Por tanto, el factor crítico para tener una mayor rentabilidad de empresas distribuidoras es la eficiencia con la que trabajo, es decir, qué costes genera mi actividad de negocio.

Análisis de la rentabilidad en empresas distribuidoras

En un análisis de resultados de más de 200 empresas distribuidoras realizado por Telematelexpertise comprobamos cómo el margen comercial medio (ventas menos compras) es del 25,05%. Sorprendentemente, las empresas más rentables tienen un margen comercial medio del 24,83%, es decir, menos margen. ¿Por qué son más rentables? Porque consumen menos recursos en hacer su actividad, mientras la media de empresas consume el 22,82% de su facturación en personal y otros gastos, las empresas más rentables solo consumen el 16,27%.

Conclusión: la clave de la rentabilidad de empresas distribuidoras

En definitiva, si tiene una empresa distribuidora no se olvide de comprar bien, pero sobre todo, analice sus costes operativos porque ahí está la clave de la rentabilidad de empresas distribuidoras.