Cuándo son rentables las empresas distribuidoras

Una empresa distribuidora compra y vende, por tanto, la sabiduría popular diría que si eres una empresa distribuidora y quieres ser más rentable, el secreto pasa por comprar bien y barato. En cambio, un análisis de los resultados de estas empresas nos indica todo lo contrario…

Pero antes de conocer las conclusiones del análisis de los resultados, evaluemos cuáles son los drivers que condicionan la rentabilidad:

• Precio Medio de las Ventas: Este valor depende de factores como la tipología de cliente, mi posición de dominio en el mercado, mi ratio de nivel de servicio vs. precio, etc…
• Coste Adquisición Material: Condicionado por mi poder de negociación hacia los proveedores, mi volumen de compra y el volumen de negocio de mi Grupo de Compra.
• Eficiencia de mis Operaciones: Es decir, a qué costes logísticos, comerciales, financieros o administrativos incurro para poder realizar mi actividad.

Personalmente me gusta expresar la rentabilidad como la diferencia de estos tres factores que represento como círculos.

En un entorno competitivo como en el que operan casi todas las empresas el margen de negociación con los proveedores es mínimo, y máxime si el marketing se concentra en el fabricante. Además, la proliferación de los Grupos de Compra permite que muchas empresas accedan a condiciones de compra beneficiosas, por lo que el diferencial de condiciones entre empresas es mínimo. Este mismo entorno competitivo es el que nos impide poder vender a precios muy distintos a los de mi competencia.

Por tanto, el factor crítico para tener una mayor rentabilidad es la eficiencia con la que trabajo, es decir, qué costes genera mi actividad de negocio.

En un análisis de resultados de más de 200 empresas distribuidoras realizado por Telematelexpertise comprobamos cómo el margen comercial medio (ventas menos compras) es del 25,05%. Sorprendentemente las empresas más rentables tienen un margen comercial medio del 24,83%, es decir, menos margen. ¿Por qué son más rentables? Porque consumen menos recursos en hacer su actividad, mientras las media de empresas consumen el 22,82% de su facturación en personal y otros gastos, las empresas más rentables sólo consumen el 16,27%.

En definitiva, si tiene una empresa distribuidora no se olvide de comprar bien, pero sobretodo, analice sus costes operativos porque ahí está la clave de su rentabilidad.