Analizando los Black Days. ¿Has hecho una buena estrategia?

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Black Friday: Lo que a priori fue una estrategia comercial en el mundo offline en Estados Unidos se ha extendido en el tiempo y en el espacio, convirtiéndose en una tendencia que crece rápidamente también en el entorno digital. En los últimos 5 años, las búsquedas sobre Black Friday en Google han aumentado (casi) de manera exponencial. Y no es de extrañar. Estos días dan el pistoletazo de salida a la campaña pre-navideña de una manera tan apetecible para todos los bolsillos que los hábitos de consumo han cambiado en consecuencia. Sumando este hecho al auge de las ventas digitales en todos los sectores llegamos a un único escenario posible: pensar que este fenómeno no nos afecta es un grave error. Si eres distribuidor de materiales y el pasado viernes no aprovechaste este evento para aumentar tus ventas, te contamos cómo hacerlo de cara al año que viene, o en cualquier periodo de descuentos. En este artículo, intentaremos clarificar el concepto de canal digital para nuestro sector, qué tipos de canales consideramos digitales (y cuáles no) y por qué es fundamental que empieces a considerar la idea de la digitalización de tu empresa.

En este artículo, cubriremos los siguientes apartados:

1. ¿Cuáles son las claves que debes conocer sobre las estrategias de descuentos?

La dinámica de consumo en el entorno B2C tiene su eco en el entorno B2B, y viceversa. Grandes empresas retail (como Leroy Merlin e Ikea) y market places como Ebay y Amazon han desarrollado una política agresiva de grandes ofertas que, más que una amenaza para las distribuidoras de materiales, puede ser una gran oportunidad. Por una parte, crean una nueva dinámica general de consumo dentro del sector que induce al inevitable e ineludible abastecimiento mayorista. Así que, ante esta situación, más nos vale permanecer atentos y permeables. Estas son algunas de las claves que podemos extraer del Black Friday o Cyber Monday y aplicables a cualquier otro periodo de ofertas:

  • Las ofertas son insólitas, limitadas y opcionales. Ocurren puntualmente y cuentan con el factor sorpresa. Deberás decidir qué descuento aplicar, qué productos incluir en tu lista de descuentos y cómo comunicarlo. ¿Se los ofrecerás primero a tus clientes fieles y luego, al resto? ¿Los aplicarás sobre todos tus productos, sobre los más vendidos o sobre los que menos ventas generan?
  • Incluyen tanto productos como servicios. Algunas empresas, no solo ofrecen deducciones sobre el precio de los productos, sino que también han optado por el efecto llamada de los “portes gratis”. Las promociones se pueden aplicar de la manera que tú consideres, siempre y cuando sean un beneficio notable para tu cliente.
  • Aumentan las ventas. Obviamente, cualquier descuento es un incentivo de ventas para aumentar la facturación antes de cerrar el año.
  • Aumentan la presencia de marca. Según el último informe del sector realizado por Telematel, uno de los principales beneficios de los canales digitales es la captación de clientes nuevos. Aprovechar la situación y ofrecer descuentos atractivos para este tipo de consumidor es una opción a tener en cuenta para incrementar la presencia (y conocimiento) de marca. Por otra parte, recompensar la fidelidad de los clientes antiguos con ofertas exclusivas te ayudará a mantener tu posicionamiento.

2. ¿Qué factores deberás tener en cuenta antes de incorporar cualquier tipo de oferta en tu estrategia comercial?

Antes de sumarte a la fiebre de los descuentos, deberás ser consciente de que los siguientes factores pueden hacer de esta práctica un éxito (o un absoluto fracaso).

  • El catálogo digital: la pepita de oro. Como ya hemos comentado en artículos anteriores, poseer un catálogo digital con toda la información de producto optimizada toma especial relevancia durante este período de ventas masivas. Los productos deben contener todas sus características de manera clara y concisa, sin dar pie a confusiones. Piensa que muchas de las ventas pueden realizarse durante el fin de semana o durante intervalos de tiempo en los que tu personal de atención al cliente no esté 100% disponible. Por lo tanto, todos los productos deben ser capaces de venderse por sí solos.
  • Control de stock, antes que nada. Controlar las unidades de cada producto evitará que se caigan ventas. Imagina que tu cliente necesita 100 unidades de un producto determinado y, una vez efectuada la compra, resulta que solo puedes ofrecerle 49. Con un stock descontrolado, no solo pierdes la confianza del cliente: es posible que no vuelva.
  • Las estrategias offline y online. ¿Conciliación? Deberás determinar si premias al consumidor online con diferentes descuentos o con promociones avanzadas o si, de lo contrario, prefieres conciliar precios en todos tus canales de venta.
  • Mantén una política de descuentos coherente. Esto es una obviedad, pero ten en cuenta que la estrategia de precios debe ser coherente para que, pese a ello, no quemes tu imagen de marca y sigas obteniendo beneficios. Tal y como se menciona en el apartado anterior, estamos hablando de un fenómeno insólito, exclusivo y limitado. Tu estrategia de comunicación y tu estrategia de ventas deben ser capaces de comunicarlo de esta manera.
  • Observa lo que hace la competencia y prepárate para los imprevistos. Puede que tengas que avanzar las comunicaciones y las promociones. Por ejemplo, las grandes multinacionales cada vez se adelantan más al Black Friday, ofreciendo precios muy atractivos desde mitad de noviembre. Este hecho repercute directamente en tus ventas porque el cliente digital (casi) no espera; y mucho menos si no te conoce.
  • Sé honesto y ofrece descuentos reales. No engañes a tus clientes. Las malas prácticas al final pasan factura (y nunca mejor dicho).
  • Mantén una comunicación excelente y coordinada.

    Todos tus canales de comunicación off y online deben estar coordinados (cartelería, redes sociales, emailing, etc.) para poder obtener más y mejor repercusión.

Y, ya para acabar, un último consejo. Todos somos consumidores finales y nuestra vida privada repercute directamente en nuestra vida profesional. Abstraernos de nuestro pensamiento empresarial y pensar como un consumidor es una buena idea a la hora de plantear estrategias comerciales que nos avancen a la competencia y nos ayuden a liderar el sector. Si es atractivo y honesto para ti (como cliente) es atractivo para el resto. Recuerda que la empatía es la clave que nos ayuda a seguir remando.

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