Sobre Grupos y Centrales, ¿de compra? ¿No sería mejor unirse para vender?

Como apunta ya en la Introducción del 1er Informe Sectorial sobre Empresas de Distribución de Materiales (el cual, por cierto, ha sido recibido con mucho interés en el mercado)… “Las empresas de distribución están trabajando en un entorno de demanda cada vez más débil.” Y lo peor, “no hay indicios de que esta situación vaya a cambiar sustancialmente en los próximos años”.

Causas sobradamente conocidas son analizadas de forma clara y amena en el estudio (descenso de ventas, incidencias en cobros, reducción de crédito de proveedores, etc.). Tampoco quiero extenderme más. Sin embargo, las consecuencias constituyen la parte más interesante del informe. Aumentos de rotación, reducciones de stock, y mejora de los ratios de facturación por empleado, son algunos ejemplos. ¿Y por qué digo esto? Porque existen grandes diferencias entre las empresas analizadas. Aunque las causas son las mismas y afectan de forma parecida a todos los actores del mercado, hay empresas que ya crecen en ingresos y que disfrutan de rentabilidades que parecen cosa del pasado anterior a la crisis inmobiliaria…

En estas circunstancias, otros “actores” del mercado que ya están viviendo una estimable transformación (o tendrán que hacerlo pronto, cabría decir que la mayoría de ellos tienen PLANES para afrontar cambios en un estadio mayor o menor de avance) son los Grupos o Centrales de COMPRA. Están afrontando una nueva realidad en la que, como me decía hace poco una gran profesional muy bien informada, “es inútil esperar que la situación remonte por si sola, esto es lo que vamos a tener durante mucho tiempo”. Pues bien, como en el caso de las empresas de distribución, podríamos decir sin temor a equivocarnos que con los Grupos de Compra se está dando una circunstancia parecida. Las cifras de reducción del mercado son iguales para todos ellos: pero las “recetas”, las medidas que están adoptando, cambian mucho de unos a otros.

Algunos de ellos enfocan su estrategia (y su actividad) en tratar de mantener su capacidad de compra (de presión sobre los proveedores), y consumen su energía, entre otras cosas, tratando de incorporar nuevos socios (asociados) para compensar las bajas que se producen por mortalidad empresarial. Mientras tanto, otros Grupos están haciendo apuestas decididas para tratar de hacer las cosas de distinta forma y lo interesante es que están logrando incrementar el Margen Operativo de sus asociados. Eso sí, no lo están haciendo “como siempre” (que cada vez funciona menos), aumentando (o tratando de mantener) el rappel; sino aportando más valor al mercado.

Hoy se puede constatar como está cambiando radicalmente la relación de las empresas socias (o asociados) con el Grupo o Central de Compra al que pertenecen. Y parece que pronto pasará a la historia la “relación casi circunstancial de ellas con el grupo y de ellas entre sí”. Cada día más se pone de manifiesto que pertenecer a un Grupo es una excelente oportunidad para desarrollar una verdadera alianza estratégica de los miembros con el grupo y también entre ellos mismos.

Hay ya ejemplos muy significativos de Grupos en los que con un previo e importante “cambio de chip” están logrando excelentes resultados. ¿Cómo? Desarrollando por ejemplo sistemas de mejora de su logística, y logrando reducir y reposicionar (vender) los stocks excedentes de sus asociados. Y todo ello, sin descuidar el control de las compras y mejorando además la capacidad de negociación con sus proveedores. Otros están logrando cerrar acuerdos nacionales para todos sus asociados, y han logrado acuerdos impensables si el socio tuviera que negociar de “tu a tu”.

Podríamos concluir, que las circunstancias de mercado son propicias para lograr el éxito en aquellos Grupos que han afrontado un cambio estratégico. Y al final, este cambio no es otro que dejar de tener la cifra, el consumo (las plantillas de condiciones) en el centro de su actividad. Y que, sin dejar de gestionar, ese lugar privilegiado sea ocupado por los clientes.

Quizá por eso, cada vez más oiremos hablar de grupos y centrales de VENTA.