Si quieres vender, necesitas clientes

crecer-altoHace años un experto en marketing me comentaba que en todas las empresas hay una única cosa en común: “todas tienen clientes”, y que no podemos vivir sin ellos. Dicho de otra forma, si desaparecen nuestros clientes, desaparecemos nosotros como empresas.

Aunque puedan parecer muy banales las afirmaciones anteriores, entrañan una realidad que muchas empresas no han interiorizado, y es que estamos todos muy empeñados en mejorar nuestra operativa, en comunicar mejor nuestro valor añadido, en innovar…. todo de dentro hacia fuera. Pero, ¿Para qué nos sirve si cuando miramos al exterior, ya no existe nadie en el mercado?

Peter Drucker, el maestro del management, decía que “La función de la empresa es crear clientes”. Si trasladamos esta máxima a la realidad actual de las empresas de distribución de material eléctrico, fontanería y climatización, la función de la empresa es que no desaparezcan clientes. Y es en este punto en el que creo que la distribución tiene mucho por hacer.

Salvo honrosas excepciones (recuerdo la apuesta por la formación de Rexel en Matelec, o este Octubre, el Electroforum organizado por Electro Stocks), la distribución invierte muy poco en fomentar que sus clientes sean empresas solventes y bien estructuradas, limitándose a formaciones de producto de carácter técnico. Como proveedores, nos debe preocupar que nuestros clientes tengan un futuro sólido como empresas, y ello requiere de aportarles las bases de conocimiento empresarial necesarias, abriéndoles oportunidades desde la cooperación entre iguales, o bien desarrollando anhelos de innovación y mejora. No podemos contentarnos pensando que nuestros clientes son malos empresarios y no hacer nada para cambiarlo.

Trabajemos para hacer a nuestros clientes mejores empresas, y lograremos hacer crecer nuestro negocio. Como ejemplo, me viene a la cabeza la historia del Messi con problemas hormonales hasta que un club apostó por él. El FC Barcelona invirtió en un niño con potencial, y al final ha obtenido un crack mundial fidelizado.

En un estudio reciente efectuado por Telematelexpertise y que se ha plasmado en el I Informe de Prospectiva de las Empresas Instaladoras 2013-2018 , se demuestra que la empresa instaladora no sabe cómo afrontar los retos del futuro, y necesita ayuda para ello. Quién mejor que sea su proveedor de confianza quien le ofrezca esta ayuda en forma de un programa de formación y acompañamiento adecuados… Desde Telematelexpertise estamos realizando una labor de concienciación a las empresas instaladoras, invitándolas a la reflexión estratégica mediante talleres divulgativos. Sirva esto como ejemplo de aquello que puede desarrollar la distribución.

Termino con una referencia al padre del Marketing moderno, Philip Kotler “El vendedor de éxito se preocupa primero por el cliente, y luego por los productos”. Ya toca ponerlo en práctica, ¿verdad?

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