Decisiones y Resultados, Patologías de la Empresa Instaladora (I)

¡Cada vez vendemos menos!; ¡todavía no sé cómo pero necesito conseguir más financiación! o ¡cada vez tengo una vida más complicada!… Estos son algunos de los lamentos con los que muchos empresarios expresan su angustia cuando tratan de describir la situación de su empresa.

Ojeando un libro de autoayuda en una librería de la estación encontré una frase demoledora: “…todo lo que acontece en tu vida es resultado de tus decisiones, si deseas resultados diferentes comienza por tomar decisiones distintas…” Confieso que no soy de frases lapidarias – no compré el libro ;P -, la vida nos regala infinidad de matices, pero es obvio que existe una relación entre las decisiones que tomamos en el gobierno de las organizaciones y los resultados que éstas consiguen.

En expertise nos preguntamos hace unos meses si detrás de toda esta problemática “visible” existiría una parte “oculta”, sumergida en la gestión y las decisiones del día a día, y si sería posible establecer relaciones fiables entre ambas: management y resultados económico-financieros.

Planteado el reto nos pusimos manos a la obra. Desde entonces, a través de sus respuestas, más de 200 empresas instaladoras nos han ayudado a identificar estas relaciones, a partir de las cuales hemos podido elaborar hipótesis causa-efecto, y enumerar las principales patologías en el management de la empresa instaladora.

Estas son algunas de las conclusiones más interesantes:

1. LA MALA VIDA ;)
Las empresas con más necesidades operativas sobre fondos suelen tener menos ingresos, resultados y margen de contribución. Por el contrario, suelen operar en más segmentos de clientes y son más productivas.

2. CUANDO LA CAJA APRIETA, TODO EMPEORA
Las empresas con más liquidez general muestran un mayor plazo medio de cobro y fondo de maniobra relativo. Asimismo, están menos endeudadas. Cuanto más endeudada está la empresa menor es su plazo medio de cobro y su fondo de maniobra relativo.

3. SI HACES LAS COSAS BIEN…
Las empresas con más rentabilidad económica tienen un buen índice de conservación y renovación de clientes y muestran bajos costes de operaciones y periodo medio de maduración.

4. CÉNTRATE Y VENCERÁS
Cuanto mayor es el coste de operaciones menor es el índice de conservación de clientes.
Cuantos más segmentos de clientes se abarca menor suele ser el margen de contribución y los ingresos pero mayor la NOF sobre ventas.
En cuantos más sectores se opera menor es el índice de conservación de clientes y la importancia de proyectos presupuestados (Importe) pero mayor el coste de operaciones.
Cuanto mayor es el número de actividades desarrolladas menor es la importancia de proyectos presupuestados (Importe).

5. MÁS CENTRADO, MÁS GRANDE, MEJOR
Las empresas con más ingresos suelen tener más margen de maniobra, % de éxito en presupuestos, productividad y margen de contribución, mientras que operan en un número menor de segmentos de clientes.
Cuanto mayor es el grado de profesionalización en la toma de decisiones mayor es el plazo medio de cobro, el fondo de maniobra relativo, la liquidez general y menor el endeudamiento.

En resumen:

_¿Quieres reducir tus necesidades financieras? El 44% de los incrementos en las necesidades financieras están relacionados con abarcar un excesivo número de segmentos de clientes: ¡Céntrate en un segmento de clientes bien definido!
_ ¿Quieres mejorar tus resultados? las empresas con capacidad para conservar y encontrar a nuevos clientes incrementan un 42% sus ingresos ¿Cuáles son tus índices de conservación y renovación de clientes…?
_¿Quieres vender hasta un 43% más? ¡Céntrate en un segmento, una actividad , y no le cobres a tus clientes las ineficiencias!

 

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diciembre 5, 2014
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