El libro blanco de ADIME. Criterios de decisión de compra del instalador y satisfacción actual

Continuando con nuestros artículos dedicados al examen de la segunda edición del Libro Blanco de la Distribución del Material Eléctrico en España 2016 ADIME, elaborado en colaboración con Telematel Expertise, nos centramos hoy en el apartado dedicado a las estrategias competitivas. Concretamente en la percepción que tienen las empresas instaladoras de sus proveedores.

EL LIBRO BLANCO DE ADIME. CRITERIOS DE DECISIÓN DE COMPRA 1

Para ello, el Libro Blanco de ADIME desarrolla un estudio basado en dos aspectos:

> Los criterios de decisión de compra por parte de las empresas instaladoras.

> Su grado de satisfacción actual con su empresa distribuidora principal de material eléctrico.

El origen de la empresa distribuidora suele encontrarse en pequeños negocios enfocados a un cliente muy definido y un alcance geográfico muy pequeño. La búsqueda de la eficiencia y la rentabilidad mediante economías de escala estimula el crecimiento y la complejidad organizativa. Más perfiles de clientes, más alcance geográfico, más gama de productos, más proveedores… Este estudio es la base para que el empresario pueda tomar las decisiones estratégicas adecuadas en base a los diferentes perfiles de clientes.

Percepción de las empresas instaladoras

Sobre una muestra de 133 empresas instaladoras (de las cuales 128 han sido válidas), el Libro Blanco de ADIME ha pedido que puntúen de 1 a 10 el grado nueve aspectos identificados como relevantes para la decisión de compra de material eléctrico a la hora de elegir su proveedor principal. Así mismo, a continuación se les ha pedido que, con cada aspecto, valoren el grado de satisfacción pensando en su proveedor habitual.

Éstos son los nueve aspectos valorados por las diferentes empresas instaladoras sobre su proveedor:

> Que disponga de unos precios ajustados.

> Que tenga lo que le pido al momento.

> Que me traiga los materiales al día.

> Que me ayude a solucionar problemas técnicos.

> Que trabaje con las primeras marcas del sector.

> Que tenga garantías ya acepte devoluciones de material.

> Que pueda tramitar las compras a través de la web.

> Que financie las comprar de material.

> La sintonía personal.

EL LIBRO BLANCO DE ADIME. CRITERIOS DE DECISIÓN DE COMPRA 2

Realizando un análisis estadístico de conglomerados el Libro Blanco de ADIME identifica tres perfiles de empresas instaladoras según sus preferencias a la hora de elegir un proveedor:

> Perfil A (33,5%). Son los instaladores que, por encima de todo, valoran el precio y la posibilidad de hacer devoluciones. Los demás aspectos les importan menos.

> Perfil B (53,1%). Son las empresas instaladoras que valoran, por encima de todo, que se les preste apoyo técnico y facilidades de financiación.

> Perfil C (13,2%). Son las que valoran especialmente la sintonía personal y la rapidez del servicio.

En la tabla anexa se muestran las prioridades de cada perfil en relación a los distintos criterios de decisión.

EL LIBRO BLANCO DE ADIME. CRITERIOS DE DECISIÓN DE COMPRA 3

Este estudio permite a la empresa distribuidora de material eléctrico hacerse una idea real de quién es su cliente y quién NO es su cliente. Primer paso, como decíamos, para desarrollar una estrategia competitiva adecuada.

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